電商市場紅海下，拼多多“脫穎而出”的秘密是什么？

　　拼多多隸屬于上海尋夢信息技術(shù)有限公司，2015年9月是由黃崢創(chuàng)立，在眾多的電商平臺中，憑借著自己的獨特性，慢慢的闖出了一條屬于自己的路。拼多多在以人為先的理念指導(dǎo)下，將娛樂與分享的思維融入電商運營中，通過用戶向朋友、家人、鄰居等發(fā)起拼單邀請的方式，讓用戶們能夠以更低的價格 購買到優(yōu)質(zhì)商品。

　　與此同時，拼多多也會依據(jù)用戶經(jīng)常瀏覽、購買商品的數(shù)據(jù)進(jìn)而通過機(jī)器算法為用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的推薦和匹配，營造更加方便快捷的購物環(huán)境。2016年9月，拼多多與拼好貨宣布合并。2018年7月26日，拼多多正式登陸美國資本市場，發(fā)行價19美元，市值達(dá)到240億美元，一躍成為僅次于淘寶和京東的國內(nèi)第三大的電商平臺。

一、公司戰(zhàn)略
　　拼多多一直堅持成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，主打高性價比商品，利用用戶拼單的這一方式使得平臺以非常快的速度產(chǎn)生了豐厚的訂單，而這么大體量的訂單不僅讓拼多多擁有了議價權(quán)，能夠越過中間商直接跟供貨源頭進(jìn)行合作。

同時可以將分散的購買者的需求集中起來，形成規(guī)模化的定向生產(chǎn)及銷售，實現(xiàn)C2B模式，最大程度地將流通成本以及交付成本降到最低，從而擁有更多物美價廉的商品。
拼多多自成立至2017年第一季度之前都采用的是“自營+平臺”的盈利模式，其大部分收入來源于自營的商品銷售，也就是依靠原有的“拼好貨”在線商品直銷業(yè)務(wù)獲得的收入。而在2017年第一季度后，拼多多停止運營在線商品直銷，全面轉(zhuǎn)為電商平臺盈利模式。

二、模式架構(gòu)
1.利潤對象

　　電商平臺的利潤對象不僅包括在平臺上的消費者，也包括入駐平臺的商家。而拼多多之所以能夠快速地在激烈的零售電商中沖出重圍，得益于它將用戶和商家定位為價格敏感用戶和中低端商家而形成的錯位競爭。

2. 價格敏感

　　對于拼多多來說，用戶是為其帶來盈利的關(guān)鍵，拼多多用戶中女性占比較大，一是因為低價商品對于女性用戶來說更敏感，二是家中的購物需求大部分都是來自女性用戶，所以說女性購物的需求是更旺盛的。拼多多用戶中的八成都是本科以下學(xué)歷。通常來說，學(xué)歷是與其收入水平掛鉤的，一般來說，低學(xué)歷的人可能收入會比較少，所以更傾向低價產(chǎn)品。在事業(yè)上升期的打工者和在剛剛組建婚姻家庭的職場的人，他們的消費欲望會比較強(qiáng)，不過經(jīng)濟(jì)水平可能比較低，所以購物時會考慮商品的價格問題。從用戶的城市層級分部來一線城市占比最少，才達(dá)到一成，而三線城市及以下才是拼多多的主力軍。三線以及三線以下的城市人群，本身自己的城市可能就不發(fā)達(dá)，所以相對來說收入水平可能也會比較低，這就造成了，他們消費時，對商品質(zhì)量和品牌性要求不高，往往買到物美價廉的商品才是他們的追求。整體來說，對價格比較敏感，要求商品實用性比較強(qiáng)，才是拼多多的主體用戶。

3. 入駐商家

　　拼多多初期入駐商家基本分為三類：第一類是與小廠商合作的低端賣家；第二類是農(nóng)戶；第三類是自產(chǎn)自銷的小廠商。這些商家有三個共同特點：一是他們所售賣的商品大多都是“白牌貨”，也就是非品牌貨，由于這些商品沒有品牌溢價，所以相比市面上的其他品牌商品，價格較為便宜。二是他們　的生產(chǎn)制造能力與營銷能力不匹配，導(dǎo)致貨物砸在手里，賣不出去。三是對市場考察不充分，不明白市場到底喜歡什么產(chǎn)品，自己又該生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品。入駐拼多多，，使他們積壓的貨物得到解決，也給平臺的用戶帶來了大量的物美價廉的商品。與此同時，通過用戶端的需求數(shù)據(jù)，企業(yè)可以對自己的生產(chǎn)資源進(jìn)行合理規(guī)劃，降低生產(chǎn)成本，給拼多多的用戶提供更多具有價格優(yōu)勢、物美價廉的商品。

4. 利潤點

　　企業(yè)的利潤點是指企業(yè)為了最終獲得利潤，而給客戶提供的令他們滿意的相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。拼多多針對自己平臺的目標(biāo)用戶，給予了他們品類多樣的商品、多元化的優(yōu)惠活動、游戲式的購物體驗以及便捷的購物流程，進(jìn)而來促成用戶的購買，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。

三、活動多元化
　　拼多多在平臺上提供全品類的商品，包括鞋子、服裝、箱包、食品和飲料、家具和家居用品、新鮮農(nóng)產(chǎn)品、母嬰護(hù)理、電子電器、運動和健身用品、汽車配件、化妝品和其他個人護(hù)理用品等等。拼多多銷量靠前的品類基本都是一些生活用品、食品等消費頻次高、受眾廣的大眾流通性商品，而這些高頻易耗品才是拼多多的主打商品。

　　為了吸引新用戶，留住老用戶，拼多多設(shè)計了各種形式的優(yōu)惠活動從而幫助用戶買到最具性價比的商品，主要分為以下幾種：直接打折型，這種類型是在規(guī)定的時間段內(nèi)，放出可秒殺的商品，用戶需發(fā)起或參與拼單就可享受優(yōu)惠的限時秒殺。

現(xiàn)金領(lǐng)取型，具體有天天領(lǐng)現(xiàn)金，現(xiàn)金簽到以及轉(zhuǎn)盤領(lǐng)現(xiàn)金三種，其實它們主要是讓用戶通過每日簽到或分享好友的方式從而獲得現(xiàn)金紅包，當(dāng)現(xiàn)金紅包金額達(dá)到一定程度后就可以提現(xiàn)。

抽獎型，主要指1分抽大獎，也就是用戶僅需要花費1分錢就可以參與所展示的手機(jī)、電腦、汽車等高價值商品抽取活動，中獎?wù)叩莫勂窌鐚嵃l(fā)放，未中獎?wù)叩馁M用將會退回。

月卡型，是指平臺用戶只需5.9元就可以開通省錢月卡，不僅能夠獲得4張5元的無門檻券以及一些滿減優(yōu)惠券，同時還提供免費試用、商品免單以及折扣商品三種特權(quán)。

游戲式購物體驗拼多多為了增加購物平臺的娛樂性，讓用戶從熟悉的平臺中能夠獲得新鮮感，增強(qiáng)用戶黏性，因此上線了幾種不同類型的小游戲來豐富用戶的購物體驗。

讓用戶不僅能夠收獲游戲的快樂，還可以得到一些免費或者優(yōu)惠的商品，具體如下：多多果園，它是位于拼多多首頁的一款趣味社交游戲，用戶首先選擇種植自己的樹苗，通過分享、瀏覽、成單等一系列行為能獲得水滴，只有不停的領(lǐng)取水滴對樹苗進(jìn)行澆灌，樹苗才會迅速成長，完成開花結(jié)果，最終可以免費包郵獲得心儀的免費水果。

金豬賺大錢，這是一款通過積累金幣，獲得兌換實物獎勵機(jī)會的游戲。用戶金豬儲蓄罐里的金幣會隨時間自動增長，用戶只需要定期收取容器中的金幣即可，但當(dāng)容器達(dá)到當(dāng)前等級的最大容量后，便會停止增加金幣，用戶可以升級儲蓄罐，提升容量并且獲得升級獎勵。最終，用戶獲得的金幣可以在金幣商城開啟的活動中兌換成實物。

多多愛消除，它是一款輕松有趣的賺錢消除小游戲，里面設(shè)計了各樣的消除關(guān)卡，用戶在規(guī)定的時間內(nèi)通過完成消除關(guān)卡的任務(wù)挑戰(zhàn)可以獲得現(xiàn)金紅包獎勵，進(jìn)而用紅包購買平臺上的商品。針對新用戶，平臺還提供了可以根據(jù)游戲的積分免費兌換實物商品的活動。

拼多多在平臺首頁就直接進(jìn)行商品展示和推薦，用戶基本不需要輸入關(guān)鍵詞來搜索他們想要的產(chǎn)品，拼多多會根據(jù)我們用戶的搜索來鎖定什么樣的商品是我們感興趣的。

運用大數(shù)據(jù)幫助用戶匹配篩選出商品推在用戶的主頁面，節(jié)省了用戶的挑選時間，做到了用戶界面的千人千面，拼多多在平臺中沒有設(shè)置購物車功能，直接在商品頁就可以一鍵下單，并且將支付環(huán)節(jié)提前，先付款后開團(tuán)，提前讓用戶用團(tuán)購價完成支付，從各個方面減少了購物環(huán)節(jié)，為用戶提供便捷的購物流程。

結(jié)語

　　拼多多能夠在短短幾年內(nèi)，一躍成為我國第三大電商平臺，它的病毒式營銷方式功不可沒，其主要從主題曲、綜藝節(jié)目、口碑分享以公益?zhèn)鞑ニ膫€方面入手，從而達(dá)到平臺信息像病毒一樣快速傳播的效果，提高了品牌知名度。

拼多多將風(fēng)靡一時的歌曲《好想你》改編成自己平臺的廣告主題曲，用“拼多多，拼多多，拼得多，省得多……”這種歌詞直接簡單，曲調(diào)輕快活潑的魔性洗腦曲在電視、網(wǎng)絡(luò)等各大平臺進(jìn)行重復(fù)播放，快速將平臺品牌強(qiáng)行深入到了觀眾心中。

由于綜藝節(jié)目不僅可以提高品牌曝光頻率，并且節(jié)目中明星自帶的流量和粉絲效應(yīng)足以幫助品牌吸引到更多人的關(guān)注，增加品牌的“話題性”，所以拼多多開始為大量的綜藝節(jié)目提供贊助。

2017年至今，拼多多共贊助了《極限挑戰(zhàn)》、《快樂大本營》、《親愛的客棧》以及《非誠勿擾》等二十多個熱門綜藝節(jié)目，通過貼片、滾動字幕條、物品出鏡、口播等多種方式在節(jié)目中進(jìn)行植入，達(dá)成了品牌的高覆蓋強(qiáng)曝光，確實讓拼多多品牌的滲透與傳播呈現(xiàn)幾何倍增效果。